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“這三個年輕人，一年前開摩托車，現在都開寶馬了。”融昊創意園的保安對園區內幾個創 業者印象深刻。在融昊創意園內，電商企業占了園區面積的1/3，大部分都是做跨境電商的，中山市德創展示制品有限公司便是其中一家。2011年9月，這家 企業在這里起航，經過三年時間，產品經營從傳統的B2B到如今新媒體的微商城，從無到有，從有到強。成為國內跨境電商企業中的佼佼者，同時也成為澳大利亞 同行眼中的“中山名片”。

三年，創始者吳家燕在迷茫中探路，在探路中沉淀，在沉淀中起飛。當問及公司何以在眾多電商企業中脫穎而出時，她的回答是：專注和學習。

專注學習尋求發展出路

簡潔、明亮、活潑，是德創辦公室給人的第一印象。天花板上的各國國旗，墻面上用員工歡樂照片圍成的心愿墻，寫滿新年計劃和目標的許愿樹，以及墻角的讀書角……在辦公室的每個角落都體現著德創的“家、感恩、分享”文化。

2011 年正是國內電商做得風生水起的時候。因為看好跨境電商的發展前景，吳家燕帶著兩個志同道合的朋友創立了德創，專做展示柜的生產和銷售。“我們只做跨境 B2B，也只在阿里巴巴上面做。”吳家燕說。確定定位后，吳家燕開始在阿里巴巴上面尋找客戶，但是很快就被湮沒在數十萬的供應商中，公司在艱難中前行。

經過近一年的慘淡經營，吳家燕意識到：做電商，必須跟緊馬云的腳步走，在阿里巴巴上做生意，必須先了解這個平臺。2012年，吳家燕開啟學習模式。學習阿里 巴巴平臺的規則，研究其產品，思考B2B電商發展模式，不僅在線上瘋狂吸收，甚至遠赴杭州阿里巴巴集團參觀、培訓。

內外兼修打開新局面

一年的學習和沉淀，吳家燕在跨境電商的經營和團隊的建設上有了自己的看法。2013年，吳家燕開始著手打造團隊。“一開始我們團隊只有三個人，一個負責技 術、一個負責財務、另外一個就是我。現在我們團隊有30個人，80%都是90后，而且我們只招應屆畢業生。”吳家燕說。

吳家燕首先將工貿分開，工廠搬至港口，辦公室則留在融昊創意園。其次，團隊先按照職能劃分為物流部、財務部、外貿部等多個部門，外貿部又按照產品細分為展示柜、蜂膠 等小組，每個小組設置一個組長，各組員分工明確，避免了小組之間的交叉。同時，致力于打造企業文化，提高員工的忠誠度和歸屬感。

管 理好后院，吳家燕開始全面發力開拓客戶。前期的學習研究和吸收讓德創在阿里巴巴平臺上一下子躍進前10強企業。“起初我有個客戶在澳大利亞，在他的推薦之 下，我認識了更多澳大利亞的客戶。”一傳十，十傳百，良好的產品和口碑讓吳家燕在澳大利亞打開了一片市場。“現在澳大利亞很多做跨境電商的人都知道我，我 也致力于推薦中山。”吳家燕說。

電商新渠道效果初顯

“2014年是收獲的一年，此前的全部都是為了發展而準 備。”在澳大利亞闖出一片天地后，吳家燕又有新的布局，一方面開拓其他國家，另一方面引進產品進行內銷。“目前我們開拓的國家主要是澳大利亞，部分歐美國 家。光是展柜外貿，我們一年的產值就有2000多萬元。”

2012年，微信面世，短短數月，就超越微博成為用戶最多的社交工具。2013年微信進入商業化模式。去年，吳家燕迅速抓住商機，開通微商城。利用現有的合作伙伴，直接從廠家引進保健品、護膚品等商品進入國內。

起初，吳家燕只是在朋友圈分享，后來通過不斷影響他人，微商城銷售迎來增長。為了能夠影響更多人，吳家燕推出代理模式，客戶成為代理商后，通過朋友圈分享宣傳，促進銷售就能得到一定的代理費。“目前我們代理團隊有1萬多人，最厲害的，一個月的流水能達百萬元。”

對于外貿，僅僅做一款產品，未免過于單一，也不利于企業的發展。“我們現在也在研究產品多元化，目前已經和其他企業合作，如做手機外殼代理、男裝內褲等產品的代理。就如阿里巴巴生態圈所說：誰專業誰做。”

隨著互聯網的發展，各種渠道的誕生為跨境電商提供了機遇，同時也有挑戰。“跨境電商這個行業，前景好，但越來越難做了，行業競爭激烈，營銷經營成本增加，稍 有問題，調整的時間會變得更長。微信作為一種新渠道，發展迅猛，是我們今年的發展重點之一，預計今年還將迎來更大的增長。”吳家燕說。